出海！已經(jīng)是很多中國工程機械品牌戰(zhàn)略的重中之重，是中國企業(yè)攀登世界之巔的必由之路，要讓“中國制造”成為國際品牌，就必須贏得國際市場的這場競爭，否則“中國制造”永遠只是中國品牌，無法在國際市場立足。
今年國內(nèi)市場持續(xù)低迷，海外市場銷量不斷提升，俄烏戰(zhàn)爭導(dǎo)致西方品牌集體撤出俄羅斯，中國品牌遇到了千載難逢的機會。很多企業(yè)把出海當作政治任務(wù)，對此信心百倍。一些企業(yè)堅信自己的產(chǎn)品能在競爭最殘酷的中國市場打敗外資品牌，只要采取相同的戰(zhàn)略，在國際市場同樣能打敗他們。這種想法實在是過于天真，他們想過沒有：中國品牌在海外立足的關(guān)鍵是什么？
毫無疑問，中國市場競爭非常激烈、甚至是殘酷，中國零售客戶占比很高，對價格十分敏感，極其看重性價比，品牌忠誠度很低，而社會上“螞蟻”和“兔子”的服務(wù)和配件資源是對客戶的重要支持保障。可惜，海外并不存在這些條件。海外客戶更重視全壽命周期設(shè)備回報率，十分看重企業(yè)服務(wù)和配件支持能力，對于成熟品牌和代理商有極很高的忠誠度。
不要忘了，外資品牌在海外已經(jīng)經(jīng)營了幾十年，有實力的代理商都在他們手里。中國品牌是新來者，我們靠什么從競爭對手那里搶客戶？我們的優(yōu)勢是性價比，但我們的劣勢是什么？這些劣勢會不會很致命？如何揚長避短？
海外客戶非常看重以下幾個方面：產(chǎn)品、渠道、配件/服務(wù)、品牌和當?shù)鼗袊放频奈ㄒ粌?yōu)勢就是產(chǎn)品的性價比，其他方面幾乎都處于劣勢，渠道較為弱小，配件交貨期長，品牌不夠知名，當?shù)鼗瞬挪蛔悖绻袊髽I(yè)對這些不利條件視而不見，我們就會面臨風險。
服務(wù)和配件是中國品牌立足海外的勝負手。一些中國品牌以為，有了充足的配件庫存就能保證服務(wù)及時性，為此他們喊出“不惜一切代價保證配件供應(yīng)”的口號，兵馬未動，糧草先行，先把大量的配件初始庫存放到海外。可惜，并不是配件庫存越多，現(xiàn)貨率就越高，客戶滿意度就更高，一些企業(yè)投放了上億的配件庫存，可客戶投訴最多的仍然是配件缺貨，導(dǎo)致客戶停機。價格只能打動用戶一次，如果你讓用戶等待配件一個月，結(jié)果不言而喻，他們不僅不會繼續(xù)跟你合作，還會告訴其他朋友，千萬不要再買中國的設(shè)備！
海外市場遠離中國總部，配件交貨期長，海運通常15天至60天，這也意味著一旦當?shù)貍}庫里沒有現(xiàn)貨，客戶就不得不停機等待。不幸的是，僅靠增加配件庫存并不能提升現(xiàn)貨率，反而會增加浪費和呆滯風險，因為我們并不知道該放哪些配件、放多少數(shù)量，這正是我在新書《當心庫存錯配陷阱》里所描述的場景：倉庫里存的配件沒人要，客戶亟須的配件沒庫存，這種庫存錯配在海外更加嚴重（本書將于2023年9月出版）。
中國市場占有率的上升，讓國產(chǎn)品牌容易高估自己的能力，也喜歡低估競爭對手的實力。外資品牌主動退出惡性的價格競爭，導(dǎo)致其挖掘機市場占有率不斷下滑，這并不代表中國品牌在競爭力上已經(jīng)全面碾壓外資品牌。外資品牌和代理商在海外已經(jīng)耕耘了幾十年，用戶早已接受了他們服務(wù)和配件及時性的標準。中國品牌海外經(jīng)銷商實力較弱，配件庫存有限，如果我們的服務(wù)不及時，中國品牌就無法建立良好的口碑，中國品牌的海外戰(zhàn)略就可能鎩羽而歸。
2023年7月20日，中國企業(yè)海外配件保障論壇暨第五屆中國工程機械行業(yè)后市場研討會在嘉興賽克思液壓公司召開，很多與會人員是行業(yè)內(nèi)各主機廠負責海外配件和服務(wù)的負責人，大家暢所欲言對國際市場的痛點和解決方案做了交流和分享。
隨著海外市場的快速增長，配件供應(yīng)和服務(wù)及時性矛盾越來越尖銳，一些中國企業(yè)的海外配件庫存金額高達數(shù)億元，庫存周轉(zhuǎn)率普遍低于0.5次/年，可是缺貨情況依然很普遍，不得不經(jīng)常加急空運配件，導(dǎo)致運費高居不下，客戶仍十分不滿。大量的呆滯庫存既不能產(chǎn)生經(jīng)濟效益，也不能提升客戶滿意度，更無法退回國內(nèi)，按照目前的配件運營效率，至少有一半的配件庫存會出現(xiàn)報廢風險。
解決配件庫存問題就必須對數(shù)據(jù)進行分析和挖掘，而不利的因素在于：很多海外設(shè)備批量小，缺少故障數(shù)據(jù)和配件需求數(shù)據(jù)。為了滿足國際市場的配件需求，主機廠必須從產(chǎn)品戰(zhàn)略入手，首先做好市場調(diào)研，聚焦產(chǎn)品型號，采用模塊化設(shè)計，使用成熟設(shè)計及部件，這樣國內(nèi)產(chǎn)品的故障數(shù)據(jù)就可以用于海外配件的需求預(yù)測，同時收集設(shè)備故障和配件需求數(shù)據(jù)，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升海外服務(wù)和配件的效率，如：采用人工智能和機器學習來優(yōu)化配件庫存計劃，使用遠程服務(wù)支持眼鏡為經(jīng)銷商和客戶賦能，通過庫存協(xié)同將配件庫存效率最大化，與合作伙伴協(xié)作，如：利用賽克思液壓等中國公司的海外配件庫作為補充，保障客戶需求。
做好海外客戶服務(wù)，首先要思考如何滿足客戶的需求，而不是如何保證自己的利益。單打獨斗，缺少合作，只會把海外客戶置于孤立無援的境地，最終對品牌造成致命的傷害。與會人員都認為：品牌之間在海外的合作應(yīng)大于競爭，在渠道、物流和倉儲方面資源共享，相互合作，有利于中國品牌在海外抱團發(fā)展，而數(shù)字化轉(zhuǎn)型對中國品牌出海、實現(xiàn)彎道超車意義重大，通過數(shù)據(jù)、技術(shù)和軟件工具提升中國品牌的配件供應(yīng)和服務(wù)效率，改善客戶體驗，是中國品牌立足海外的關(guān)鍵。