出海！已經是很多中國工程機械品牌戰略的重中之重，是中國企業攀登世界之巔的必由之路，要讓“中國制造”成為國際品牌，就必須贏得國際市場的這場競爭，否則“中國制造”永遠只是中國品牌，無法在國際市場立足。
今年國內市場持續低迷，海外市場銷量不斷提升，俄烏戰爭導致西方品牌集體撤出俄羅斯，中國品牌遇到了千載難逢的機會。很多企業把出海當作政治任務，對此信心百倍。一些企業堅信自己的產品能在競爭最殘酷的中國市場打敗外資品牌，只要采取相同的戰略，在國際市場同樣能打敗他們。這種想法實在是過于天真，他們想過沒有：中國品牌在海外立足的關鍵是什么？
毫無疑問，中國市場競爭非常激烈、甚至是殘酷，中國零售客戶占比很高，對價格十分敏感，極其看重性價比，品牌忠誠度很低，而社會上“螞蟻”和“兔子”的服務和配件資源是對客戶的重要支持保障。可惜，海外并不存在這些條件。海外客戶更重視全壽命周期設備回報率，十分看重企業服務和配件支持能力，對于成熟品牌和代理商有極很高的忠誠度。
不要忘了，外資品牌在海外已經經營了幾十年，有實力的代理商都在他們手里。中國品牌是新來者，我們靠什么從競爭對手那里搶客戶？我們的優勢是性價比，但我們的劣勢是什么？這些劣勢會不會很致命？如何揚長避短？
海外客戶非常看重以下幾個方面：產品、渠道、配件/服務、品牌和當地化，中國品牌的唯一優勢就是產品的性價比，其他方面幾乎都處于劣勢，渠道較為弱小，配件交貨期長，品牌不夠知名，當地化人才不足，如果中國企業對這些不利條件視而不見，我們就會面臨風險。
服務和配件是中國品牌立足海外的勝負手。一些中國品牌以為，有了充足的配件庫存就能保證服務及時性，為此他們喊出“不惜一切代價保證配件供應”的口號，兵馬未動，糧草先行，先把大量的配件初始庫存放到海外。可惜，并不是配件庫存越多，現貨率就越高，客戶滿意度就更高，一些企業投放了上億的配件庫存，可客戶投訴最多的仍然是配件缺貨，導致客戶停機。價格只能打動用戶一次，如果你讓用戶等待配件一個月，結果不言而喻，他們不僅不會繼續跟你合作，還會告訴其他朋友，千萬不要再買中國的設備！
海外市場遠離中國總部，配件交貨期長，海運通常15天至60天，這也意味著一旦當地倉庫里沒有現貨，客戶就不得不停機等待。不幸的是，僅靠增加配件庫存并不能提升現貨率，反而會增加浪費和呆滯風險，因為我們并不知道該放哪些配件、放多少數量，這正是我在新書《當心庫存錯配陷阱》里所描述的場景：倉庫里存的配件沒人要，客戶亟須的配件沒庫存，這種庫存錯配在海外更加嚴重（本書將于2023年9月出版）。
中國市場占有率的上升，讓國產品牌容易高估自己的能力，也喜歡低估競爭對手的實力。外資品牌主動退出惡性的價格競爭，導致其挖掘機市場占有率不斷下滑，這并不代表中國品牌在競爭力上已經全面碾壓外資品牌。外資品牌和代理商在海外已經耕耘了幾十年，用戶早已接受了他們服務和配件及時性的標準。中國品牌海外經銷商實力較弱，配件庫存有限，如果我們的服務不及時，中國品牌就無法建立良好的口碑，中國品牌的海外戰略就可能鎩羽而歸。
2023年7月20日，中國企業海外配件保障論壇暨第五屆中國工程機械行業后市場研討會在嘉興賽克思液壓公司召開，很多與會人員是行業內各主機廠負責海外配件和服務的負責人，大家暢所欲言對國際市場的痛點和解決方案做了交流和分享。
隨著海外市場的快速增長，配件供應和服務及時性矛盾越來越尖銳，一些中國企業的海外配件庫存金額高達數億元，庫存周轉率普遍低于0.5次/年，可是缺貨情況依然很普遍，不得不經常加急空運配件，導致運費高居不下，客戶仍十分不滿。大量的呆滯庫存既不能產生經濟效益，也不能提升客戶滿意度，更無法退回國內，按照目前的配件運營效率，至少有一半的配件庫存會出現報廢風險。
解決配件庫存問題就必須對數據進行分析和挖掘，而不利的因素在于：很多海外設備批量小，缺少故障數據和配件需求數據。為了滿足國際市場的配件需求，主機廠必須從產品戰略入手，首先做好市場調研，聚焦產品型號，采用模塊化設計，使用成熟設計及部件，這樣國內產品的故障數據就可以用于海外配件的需求預測，同時收集設備故障和配件需求數據，通過數字化轉型提升海外服務和配件的效率，如：采用人工智能和機器學習來優化配件庫存計劃，使用遠程服務支持眼鏡為經銷商和客戶賦能，通過庫存協同將配件庫存效率最大化，與合作伙伴協作，如：利用賽克思液壓等中國公司的海外配件庫作為補充，保障客戶需求。
做好海外客戶服務，首先要思考如何滿足客戶的需求，而不是如何保證自己的利益。單打獨斗，缺少合作，只會把海外客戶置于孤立無援的境地，最終對品牌造成致命的傷害。與會人員都認為：品牌之間在海外的合作應大于競爭，在渠道、物流和倉儲方面資源共享，相互合作，有利于中國品牌在海外抱團發展，而數字化轉型對中國品牌出海、實現彎道超車意義重大，通過數據、技術和軟件工具提升中國品牌的配件供應和服務效率，改善客戶體驗，是中國品牌立足海外的關鍵。