發(fā)布日期：2023-07-14
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作者：轉(zhuǎn)自第一工程機械網(wǎng)
中國工程機械行業(yè)已經(jīng)進入“資產(chǎn)縮水”+“債務(wù)縮表”的高危期。除仍能在國外市場或部分細(xì)分領(lǐng)域淘金的高手外，不少從業(yè)主體正面臨嚴(yán)峻的生存考驗：設(shè)備價格在下滑，負(fù)債卻保持高位，經(jīng)營虧損在擴大，現(xiàn)金流卻日趨緊張，除了部分投機性、關(guān)系型、資源型客戶外，購機需求也在萎縮，個別省份的同比下滑幅度已經(jīng)遠(yuǎn)超60%，這一切因素疊加到一起，讓中國工程機械行業(yè)人感受到了從未有過的危機。（2023年6月份中國工程機械市場指數(shù)即CMI為91.44，同比降低10.49%，環(huán)比降低4.44%（依據(jù)CMI判斷標(biāo)準(zhǔn)，6月指數(shù)繼續(xù)處于收縮值100以下，市場情緒比較悲觀，同比繼續(xù)下滑，警惕市場下行風(fēng)險累積））
集體降薪、無薪休假、第N次裁員、廠商反目……面對遠(yuǎn)未見底的下行期和遙遙無期的上行期，“黑暗森林法則”正在行業(yè)上演。這一輪，投機性的小散客戶、部分關(guān)系型/資源型客戶的（被）退出幾無懸念，部分代理商的經(jīng)營虧損回填無望也成大概率事件，主機廠主動或被動的接管渠道也正在發(fā)生、廠/商/客的逾期面、逾期率以及呆壞賬損失在持續(xù)抬頭。工程機械行業(yè)正在面臨《三體》世界中三顆飛星同時降臨的險象：銷售難+結(jié)賬難+回款難。作為深耕行業(yè)的法律風(fēng)控資管服務(wù)平臺，法閣君對大家的焦慮感同身受。面對當(dāng)下，抱怨除了宣泄壓力外，無助于問題的解決。行業(yè)人亟需面對問題本身，進行深度冷靜的思考，我們未必能夠求得真解，也無法改變宏觀，但是至少努力在看清問題背后的成因和走勢后，為自己及團隊找出一個相對最優(yōu)解。法閣團隊有幸在行業(yè)同仁的支持下，剛剛舉辦了盛況空前的“第五屆中國工程機械及融資租賃行業(yè)法律風(fēng)控資管大會”，加之會后到各地的走訪，所以匯集了相對較多的信息，以法閣君的所見所聞，對于這個問題的答案是：不可否認(rèn)，目前行業(yè)困難重重，但是大家求存圖強的基本面沒有變，所以呈現(xiàn)出來的是“野火燒不盡，春風(fēng)吹又生”的眾生百態(tài)。有通過干（技術(shù)）迭代來提升效率做大增量的，比如行業(yè)的“拓疆者”、“機械指揮官”、“永誠鑫電子科技”等獨角獸公司，依然受到資本市場的青睞，訂單不斷。有通過下沉到終端，通過承接工程或與甲方合作做好設(shè)備租賃+駐礦服務(wù)的方式，來應(yīng)對銷售低迷，二手機消化不暢的困局。有通過切換品牌或擴容產(chǎn)品代理，來充分響應(yīng)客戶需求、擴大或優(yōu)化客戶群體，來維系精英團隊和屬地影響力，伺機抄底的。有通過差異化經(jīng)營，專做特定型號設(shè)備、特定客戶群體，并通過降本分利、獨狼分銷等方式來與客戶和合作伙伴共贏式發(fā)展的。有通過向行業(yè)協(xié)會反映，工信部工業(yè)聯(lián)合會發(fā)起，行業(yè)優(yōu)秀代表參與，法閣提供專業(yè)支持，在去制造商·代理商擔(dān)保的模式優(yōu)化上尋求頂層設(shè)計和政策支持的。……（篇幅關(guān)系，很多實操案例不再舉例和展開，感興趣的可以@法閣君私聊）這一切的背后，既有行業(yè)從業(yè)者自身的生存需要，也有工程機械行業(yè)在其他國家呈現(xiàn)出來的一般性規(guī)律，更有行業(yè)自救的裝備制造業(yè)產(chǎn)業(yè)安全問題。所以，中國工程機械行業(yè)依然有希望，有其必然性。為什么法閣君提出如上結(jié)論。是因為中國工程機械行業(yè)并非獨立的存在，而是內(nèi)嵌于中國經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)一環(huán)。所以行業(yè)的現(xiàn)狀與問題，也并非行業(yè)自身一方的原因，反之行業(yè)的機遇也必然蘊含在中華民族偉大復(fù)興之路中。
盡管隨著城市化進程的推進，新增房地產(chǎn)和基建建設(shè)需求逐步下降，運行維護將成為主要需求，加之周期的震蕩和起伏，但都不影響行業(yè)的“日不落”屬性，伴隨著中國國內(nèi)基建覆蓋、城市更新、技術(shù)迭代、國產(chǎn)替代等變量，加上向“一帶一路”沿線國家的產(chǎn)能輸出、海外占有率、滲透率提升等，中國工程機械行業(yè)還會保持一定的增量空間和走勢。當(dāng)然需要注意的是，信貸、戰(zhàn)爭、疫情等會引發(fā)經(jīng)濟周期波動，從而對工程機械的需求產(chǎn)生短期擾動，所以工程機械行業(yè)最終呈現(xiàn)是在波動中持續(xù)成長。要知道作為一個超萬億元人民幣的行業(yè)，工程機械行業(yè)的發(fā)展有一定的慣性，不可能立馬休克式停擺。退一萬步講，即使拋開海外市場，十四五時期5.5%的國內(nèi)生產(chǎn)總值年均增速預(yù)期目標(biāo)投入，與國內(nèi)上千萬臺的存量設(shè)備的替代需求、技術(shù)革新、區(qū)域發(fā)展不均衡，以及基層民眾的創(chuàng)富動力，都是工程機械行業(yè)日新月異的增長活力和潛力。當(dāng)然，我想大家對這個問題有大致的共識。所以不再贅述。目前最大的問題是中國工程機械行業(yè)何時能夠復(fù)蘇或走出當(dāng)下的困境？這個問題的答案，法閣君認(rèn)為有必要借鑒薛小平老師的觀點，需要通過從上而下的供需關(guān)系和從下而上的資金面改善來尋找答案。從上而下的供需關(guān)系，法閣君推薦大家認(rèn)真學(xué)習(xí)下中信建投證券呂娟老師的這幅圖，非常直觀的說明了工程機械行業(yè)的供需關(guān)系。如圖所示，拉動工程機械需求的核心動力包括：基建投資需求、房地產(chǎn)投資需求、礦山和資源開采需求、海外市場等。不同的工程機械品類驅(qū)動要素又各不相同，與基建投資強相關(guān)的品種包括挖掘機、混凝土機械、鏟運設(shè)備、道路設(shè)備、起重機等，與地產(chǎn)投資相關(guān)的包括挖掘機、混凝土機械、鏟運設(shè)備、起重機（尤其是塔式起重機），與礦山和資源開采相關(guān)的設(shè)備包括挖掘機、鏟運設(shè)備等。但是，根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，投資增速并不樂觀，地產(chǎn)、基建、制造業(yè)、采礦業(yè)增速均放慢，地產(chǎn)投資仍是主要拖累。所以，從上而下看并不樂觀。
從下往上看，則需要看終端用戶的工程墊款結(jié)款何時能夠結(jié)清、進而滾動結(jié)清對廠商和融資租賃公司的欠款，而這又需要主要引發(fā)三角債的城投和國央企的收支平衡并在結(jié)息的前提下清償本金。但根據(jù)目前各方面的數(shù)據(jù)，顯然并不樂觀。所以，這也成為了一個需要看“天”吃飯的問題。同時，我們這次正好落入朱格拉周期的衰退期，所以行業(yè)拐點怎么也得到2025年才能見分曉。誠如薛小平老師所述，行業(yè)市場復(fù)蘇出現(xiàn)拐點的時間就是自上而下和自下而上都出現(xiàn)改善，但是這個時間點目前的答案是未知。我想這個圖片是一個選擇，當(dāng)然也不是唯一選擇。本文既然是講中國工程機械行業(yè)的“論持久戰(zhàn)”，我們就有必要對于堅持在行業(yè)中的朋友們做出進一步的應(yīng)對分析。
既然業(yè)市場復(fù)蘇出現(xiàn)拐點不可知，且我們正處于朱格拉周期中，所以難以逃脫時代的洪流。所以我們要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，等待市場向好的條件和因素具備后，再尋求更好的發(fā)展。但是在此之前，我們也不能坐以待斃。誠如毛主席在《論持久戰(zhàn)》中對于戰(zhàn)爭的描述“戰(zhàn)爭是力量的競賽，但力量在戰(zhàn)爭過程中變化其原來的形態(tài)。在這里，主觀的努力，多打勝仗，少犯錯誤，是決定的因素。客觀因素具備著這種變化的可能性，但實現(xiàn)這種可能性，就需要正確的方針和主觀的努力。這時候，主觀作用是決定的了。”對于行業(yè)人來說，趨勢無法改變，周期不可逆轉(zhuǎn)，但是其他因素確實我們可以能動的。如果銷售難+結(jié)款難+回款難一直持續(xù)下去，就是系統(tǒng)性風(fēng)險，就是天王老子來，也無濟于事，談合規(guī)高效回款，這不扯犢子嗎？再聽：對啊，都沒錢，怎么要？產(chǎn)出不經(jīng)濟啊！再想想：對嗎？真的對嗎？如果你真的到了山窮水盡的時候，還會考慮收賬成本嗎？你還會考慮對方有沒有錢嗎？沒錢如果可以成為不還款的理由，那天下的債都可以不要了。成年人的選擇，在于取舍，在于兩害相權(quán)取其輕。看誰更急。如果你不急，客戶當(dāng)然不急，如果你急了，到了決定企業(yè)生死的時候了，你考慮的不應(yīng)是先續(xù)命嗎？先把錢拿回來嗎？這其實不是一道選擇題，現(xiàn)在在ICU門口，你沒有資格選擇用什么猛藥的后遺癥。先活下去才有資格談?wù)摵竺娴膯栴}。因此，相對可控和有限的收賬成本較之生死，是不是先活過今天再說？否則，沒現(xiàn)金流續(xù)命，商權(quán)都被拿走了，企業(yè)都要關(guān)門大吉了，還要考慮收賬成本經(jīng)濟與否是否有點本末倒置了呢？改革開放最大的紅利就是大部分都成為了有產(chǎn)階級，多多少少都是有家底的。這里的沒錢，是客戶拿出的投資賠光了墊光了，我們給的杠桿被當(dāng)成投資甚至投機的籌碼，無法博取（高）收益了，所以客戶說的（投資）錢沒了。但是，客戶的壓箱底的錢有沒有？你問問周邊的朋友，誰會為了干工程傾其所有把家底都拿出來干。大家后面都有家庭，肯定要留個后路的。因為客戶也想活下去，至少生活條件不至于掉下來太多。這就遇到了兩難：你也想活，客戶也想活，一個是債權(quán)人，一個是債務(wù)人，一個是曾經(jīng)為客戶墊款賒賬的銷售商，一個是為代理商貢獻業(yè)績購買設(shè)備的購機人，曾經(jīng)是如此的兄弟情深，但現(xiàn)如今都面臨內(nèi)外交困，要活下去的選擇？商業(yè)世界的是殘酷的，也是現(xiàn)實的。我相信答案在大家心里。所以，請管理好客戶的三個錢袋子：流動性資金、固定資產(chǎn)類、壓箱底的保本錢。這一輪，大家就看誰能捂住誰的錢袋子，也看能掏錢袋子掏到什么程度，掏出來多少。對于只看今天的人，相信是最不痛苦的人，因為當(dāng)斷則斷，長痛不如短痛；對于既看今天也看昨天的人，相信很痛苦，因為有割舍，就意味著失去，但大概率會收藏夢想，保留火種，抓住當(dāng)下的“確定性”；對于既看昨天又看今天還看明天的人，是最為痛苦和糾結(jié)的，因為想法太多！如何做，大家請點擊閱讀法閣君在618大會首發(fā)的《如何在銷售難+結(jié)款難+回款難的惡劣市場環(huán)境中活下來》以及法閣資管部負(fù)責(zé)人王世全老師的《如何回收大客戶應(yīng)收賬款》課件。目前行業(yè)最大的問題就是渠道“無利可圖”了，現(xiàn)在不是掙多少，而是虧多少，少虧多少，能撐多久？中小挖已經(jīng)全面失守，大挖的內(nèi)卷已經(jīng)開始。這樣的收益比如果依然按照現(xiàn)在權(quán)責(zé)利進行分工，將很有可能導(dǎo)致行業(yè)的代理制正面臨“死機”的風(fēng)險。所以，行業(yè)的權(quán)責(zé)利結(jié)構(gòu)有必要考慮進行優(yōu)化或至少要正視這個問題了。有沒有這樣一種可能，工廠和代理商對于銷售服務(wù)回歸到商業(yè)的本質(zhì)，把對市占率的考慮暫時放下，大家在商言商的窮盡一切可能先從掙錢保本、尋求利潤開始做起，一切從精兵簡政開始。對經(jīng)銷商占用工廠的額度和貨款予以監(jiān)管的同時，對于市場端有無可能充分放權(quán)，讓大家從陣地戰(zhàn)轉(zhuǎn)為游擊戰(zhàn)、運動戰(zhàn)，一切以打糧食保存有生力量為核心，把活下來作為當(dāng)下的第一任務(wù)，而不是只有銷量沒有質(zhì)量更沒有利潤的市占率。同時，廠商能否開始考慮啟用獨狼模式+外包模式，聚集更有產(chǎn)出比的精英和團隊，通過盈利分享或成本核減分利的角度，來最大程度激發(fā)超級個體的抗風(fēng)險能力和打糧食能力，把單元體劃小，一切以產(chǎn)出為核心來組建營銷服務(wù)組織。不要以追求建制為目的，轉(zhuǎn)為以產(chǎn)出為核心來組建營銷服務(wù)隊伍。不需要自建的，完全可以依托行業(yè)專業(yè)的外部團隊來實施。以債權(quán)回收來舉例：惡性競爭下銷售端已經(jīng)產(chǎn)生了巨額的應(yīng)收賬款，我們的銷售和信審?fù)度胍呀?jīng)是高投入低產(chǎn)出了。如果我們在債權(quán)端再低效運行，那注定我們無路可走。所以，行業(yè)需要與高效合規(guī)的法律債權(quán)資管團隊來一次強強聯(lián)合，高效合規(guī)回款才是王道。3. 行業(yè)的風(fēng)險分擔(dān)機制提議再評估工程機械信用銷售在金融機構(gòu)的加持下，先后經(jīng)歷了光大按揭模式+保險擔(dān)保→光大銀行按揭模式+廠商反擔(dān)保→融資租賃+廠商反擔(dān)保三個階段。工程機械銷售與金融業(yè)務(wù)的結(jié)合，為購機客戶提供了便利的融資方式，促進了制造商和經(jīng)銷商銷售規(guī)模的擴大，但也導(dǎo)致了行業(yè)的過渡銷售和產(chǎn)能過剩，堆積了巨大的信用風(fēng)險。其一，權(quán)責(zé)利分配嚴(yán)重失衡，經(jīng)銷商一方無法承擔(dān)全部風(fēng)險在工程機械信用銷售模式中，收益與風(fēng)險極其不對等。經(jīng)銷商是第一擔(dān)保人，是反擔(dān)保模式中風(fēng)險的主要承擔(dān)者，但卻利潤最低，而金融機構(gòu)與制造商毛利高，且不擔(dān)責(zé)。這種情況直接導(dǎo)致，在行業(yè)下行周期時，經(jīng)銷商的經(jīng)營所得必然無法覆蓋壞賬帶來的風(fēng)險，從單一經(jīng)銷商來看，擔(dān)保規(guī)模超過其凈資產(chǎn)數(shù)倍，經(jīng)銷商擔(dān)保能力被極大程度透支，經(jīng)銷商一旦出現(xiàn)風(fēng)險，就會連鎖影響制造商與金融機構(gòu)，出現(xiàn)系統(tǒng)性風(fēng)險。其二，客戶履約評價失真，劣幣驅(qū)逐良幣，行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展面臨瓶頸。不少金融機構(gòu)為了自身考核達(dá)標(biāo)的目的，利用反擔(dān)保機制，要求經(jīng)銷商為逾期客戶墊資，這導(dǎo)致不誠信的客戶永遠(yuǎn)誠信，而誠信的客戶卻沒有任何獎勵，金融機構(gòu)的征信獎懲機制淪為擺設(shè)。在此模式下，經(jīng)銷商成為了最大的受害者，本就緊缺的現(xiàn)金流被逾期客戶的墊款所擠壓，產(chǎn)生了巨大的資金成本，加之周期下行時的反擔(dān)保追索機制，成為了最先被追償?shù)膶Ψ健Ｒ虼耍康街芷谙滦校?jīng)銷商被起訴或被迫退出的案例層出不窮。即使勉強堅持的經(jīng)銷商，也因為反擔(dān)保這個緊箍咒，以及制造商市占率的達(dá)摩劍，面臨做找死，不做出局的經(jīng)營困局。作為第二順位的制造商，也深受其害。據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，已上市工程機械制造商因信用銷售產(chǎn)生的擔(dān)保規(guī)模占其凈資產(chǎn)的30%左右，未上市的制造商同樣的擔(dān)保規(guī)模為其凈資產(chǎn)的80%左右，經(jīng)銷商同樣的擔(dān)保規(guī)模為凈資產(chǎn)的4倍左右。該指標(biāo)不僅嚴(yán)重惡化了報表，影響了融資能力，更是遠(yuǎn)超企業(yè)上市的指標(biāo)紅線，我行業(yè)近兩年有一家制造商與一家經(jīng)銷商為此被證券交易所勸退，IPO之路無法繼續(xù)。因為反擔(dān)保的原因，行業(yè)內(nèi)的優(yōu)秀企業(yè)無法借助資本市場做大做強，行業(yè)可持續(xù)發(fā)展堪憂。行業(yè)苦“擔(dān)保”久矣。在數(shù)字化、信用體系和法規(guī)體系建設(shè)日益完善的背景下，去制造商·經(jīng)銷商擔(dān)保，金融機構(gòu)履行資管本職，重新分配權(quán)責(zé)利眾望所歸。行業(yè)可以參照房地產(chǎn)與汽車信貸模式，廠商與經(jīng)銷商作為引流機構(gòu)，無需擔(dān)保；數(shù)字資產(chǎn)助力金融機構(gòu)歸位盡責(zé)，專業(yè)化分工。在房產(chǎn)與汽車金融貸款業(yè)務(wù)中，制造商與經(jīng)銷商只是信貸業(yè)務(wù)的引流機構(gòu)，無需擔(dān)保，真正的審核人、管理人、處置人都是銀行，信貸規(guī)模大、壞賬風(fēng)險小，個人信用記錄約束力強，這就是現(xiàn)實的、可參考的案例。同樣在海外，工程機械行業(yè)客戶信用購機也不涉及制造商與經(jīng)銷商，僅是金融機構(gòu)與借款人之間的業(yè)務(wù)關(guān)系。隨著數(shù)字化建設(shè)的發(fā)展，貸款人在各種平臺上的消費信用記錄都已經(jīng)存在，這些數(shù)字資產(chǎn)有利于金融機構(gòu)評估客戶的信貸需求與還款能力，做好過程管理。同時，通過和制造商、經(jīng)銷商合作，可以在合法合規(guī)的前提下，通過廠商依法取得的客戶經(jīng)營數(shù)據(jù)和履約數(shù)據(jù)，對客戶做信用評價，然后進行精準(zhǔn)授信和獎懲；對于設(shè)備收回、評估與處置等問題，則可以委托經(jīng)銷商、行業(yè)資管公司作為助貸機構(gòu)來處理，由金融機構(gòu)付費，既能實現(xiàn)貸款的閉環(huán)管理，也能發(fā)揮不同主體的專業(yè)度，還有效解決了風(fēng)險與收益的分配問題。只有這樣回歸本質(zhì)，中國的信用體系才能去偽存真，金融機構(gòu)才能歸位盡責(zé)。同時，反擔(dān)保最大的問題是簡單粗暴，金融機構(gòu)和制造商利用優(yōu)勢地位設(shè)定了風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁機制，讓各方的權(quán)責(zé)利長期處于失衡狀態(tài)，沒有做到各負(fù)其責(zé)和專業(yè)最優(yōu)。制造商的長處在于研發(fā)制造、經(jīng)銷商的長處在于銷售和服務(wù)，金融機構(gòu)的長處在于資金統(tǒng)籌和風(fēng)控，但是在反擔(dān)保模式下，金融機構(gòu)成了資金批發(fā)商，剩下的全部扔給了廠商，從而導(dǎo)致資源錯配和角色紊亂，進而引發(fā)了不良風(fēng)險。所以，這次去除制造商和經(jīng)銷商擔(dān)保，不是廠商要甩鍋，而是希望回到正常的商業(yè)軌道中，讓大家在各自最擅長的領(lǐng)域做好服務(wù)配套，強強聯(lián)合，共同推動工程機械行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。綜上所述，商事交易的本質(zhì)在于合作互利、風(fēng)險共擔(dān)，商業(yè)風(fēng)險的規(guī)避應(yīng)當(dāng)有限度，不能將全部風(fēng)險都轉(zhuǎn)嫁給其他主體，而自己無需承擔(dān)任何風(fēng)險，否則不僅有悖公平原則，更不利于雙方誠實互信關(guān)系的建立。工程機械信用銷售模式亟待去制造商、經(jīng)銷商擔(dān)保，創(chuàng)新風(fēng)險收益分配機制，壓實對借款人的資信審核與管理，金融機構(gòu)歸位盡責(zé)，工程機械行業(yè)才有可能高質(zhì)量可持續(xù)發(fā)展。總之，銷售難+結(jié)款難+回款難已經(jīng)是行業(yè)的常態(tài)，如果一直持續(xù)下去，就是系統(tǒng)性風(fēng)險。當(dāng)有限的市場容量不足以支撐現(xiàn)有的玩家，當(dāng)現(xiàn)金流干涸資產(chǎn)價格貶值應(yīng)收賬款又居高不下的情況下，不少行業(yè)從業(yè)者的實質(zhì)性破產(chǎn)就會出現(xiàn)，到時候行業(yè)的潘多拉盒一定會打開。這一天或早或晚，必然出現(xiàn)，這是趨勢，這是規(guī)律，你我無法阻擋，不可改變。所以，我們?nèi)绻龊蒙罡袠I(yè)的準(zhǔn)備，就抓緊自救吧，也許法閣君的建議不成熟，不準(zhǔn)確。但是，如果能夠讓您或您的團隊或者您所在品牌，能夠開始思考如何應(yīng)對本次行業(yè)危機，做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，法閣君也算為行業(yè)盡到了一點綿薄之力。總之，這一次將是斷舍離的開始，活下去成為了當(dāng)下的最主要的KPI。本文來自法閣咨詢，作者任立華
